Organiser sa prospection sur les canaux digitaux

Organiser sa prospection demande de l’organisation et de la rigueur : de l’organisation, car il faut structurer sa démarche en ciblant ses prospects, bâtir un argumentaire qui va les toucher, répondre à un besoin qui est non exprimé., et de la rigueur, puisqu’il y a des tâches plus agréables que de passer du temps à prospecter, il va falloir se faire violence pour instaurer une cadence de prospection dans son agenda et s’y tenir.

La prospection, comme chaque tâche quotidienne, est un rendez-vous à part entière, avec lequel on ne transige pas. Cette rigueur est nécessaire pour une raison simple, vous mettez en péril votre business et votre entreprise si vous ne faites pas de prospection de façon récurrente et structurée. On peut décliner ce qui vient d’être dit avec ces verbes : organiser, préparer, envoyer, relancer et conclure.

Ce cercle vertueux pour prospecter est incontournable. Il faut cependant distinguer la prospection chaude, c’est-à-dire la prospection par voie de recommandation, et la prospection froide qui s’adresse à une personne qui ne s’attendait pas à être contactée, mais qui a une appétence pour ce que vous proposez.

Les canaux digitaux ont permis d’organiser la prospection de façon différente avec un accès plus aisé à certaines personnes. Pour autant, la démarche de prospection est toujours la même, car on s’adresse in fine à des êtres humains.

Prospecter sur LinkedIn

La référence des réseaux sociaux professionnels s’appelle LinkedIn. Cette plateforme d’échanges et de prospection, est d’origine américaine et s’est bien implantée en France avec une croissance d’utilisateurs régulière.  Pour vous aider à faire vos premiers pas sur ce réseau professionnel, vous pouvez regarder les tutos et les vidéos réalisés par des créateurs de contenus ou par la plateforme elle-même. Vous pouvez également consulter le blog.waalaxy.com qui référence des articles qui traitent de sujets aussi différents que le marketing, le personal branding ou les formats de publication.

Mais avant de prospecter sur LinkedIn, il est essentiel de comprendre les enjeux de la plateforme et le fonctionnement de l’algorithme.

1. La première étape consiste à créer un profil percutant

Et oui, une évidence, pourtant les profils des utilisateurs ne sont pas toujours renseignés à 100%. Un profil optimisé, c’est d’abord une photo de qualité mettant en avant votre visage. C’est un réseau d’humains qui interagissent avec des humains, donc on oublie les émojis, bitmojis ou autres avatars, qui ne reflètent en rien qui vous êtes en réalité. On oublie également les profils sans photo, qui susciteront immédiatement la méfiance, voire le rejet.

• Une photo de qualité avec son visage (souriant si possible, a minima avenante)
• Une couverture avec un visuel attractif (mots clés, couleurs, domaine d’activité)
• Une description sous votre nom et prénom qui va inciter les internautes à vouloir en savoir plus sur vous
• La complétude du profil avec des sections renseignées et pertinentes (attention : ce n’est pas un catalogue, ne mettez en avant que ce qui va être important pour votre activité)

On a rarement l’occasion de faire deux fois une bonne première impression. Si votre profil est complet et que vous avez l’air sympathique, vous vous donnez plus de chances de toucher votre cible.

2. La seconde consiste à créer son réseau de manière efficace

Sur LinkedIn comme sur tous les réseaux sociaux, vous décidez de suivre une personne, une entreprise ou un groupe d’entraide de façon volontaire. De même, c’est vous qui avez la main pour accepter les demandes de connexion. En partant de ce principe de base, vous allez pouvoir constituer un réseau de prospects potentiels (cœur de cible, cible principale, cible secondaire) et de partenaires qui pourront aussi vous recommander.

N’oubliez pas qu’un réseau fonctionne dans les deux sens : je donne donc je reçois. Si je donne de l’information, du conseil, de la visibilité, je vais recevoir en contrepartie des abonnés, des commentaires et des mises en relation. C’est bien l’objectif de la prospection sur LinkedIn.

• Suivre des personnes ciblées
• Ne pas accepter tout le monde (filtrer ou demander l’objet de la connexion)
• Être actif sur le réseau, ne pas juste être un suiveur (je publie, je commente, je partage)
• Répondre aux messages et aux sollicitations (cela participe à faire de vous un professionnel sérieux et organisé)

3. La troisième consiste à créer du contenu à forte valeur ajoutée

Vous êtes un professionnel, expert dans votre domaine d’activité, alors partagez le et faites le savoir. Créer du contenu qui va toucher directement votre cible de prospects, aborder les thèmes qui les intéressent, répondez à leurs besoins. Pour cela, il faut noter toutes les idées en lien avec votre métier et ce qui pourrait toucher votre prospect.

• Rédiger du contenu impactant, qui fait écho à ce que vivent vos prospects
• Partager des articles, des publications d’autres créateurs
• Interagir avec ses abonnés, répondre aux commentaires et aux messages privés
• Engager la conversation avec les personnes que vous rêveriez de rencontrer